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    展会新闻

    营销之父菲利普·科特勒:酒业未来发展的趋势

     时 间:2019-11-08

     近日,营销之父菲利普·科特勒发表的万字演讲——《营销的未来》实录,在朋友圈刷屏。时下,已经进入到展会经济的热点时期,全国秋季糖酒商品交易会、中国国际进口博览会等一系列大型展会都将上演,面对消费升级的大趋势,葡萄酒经销商该如何在展会经济中取得真经,在销售中从哪些方面切入,成为大家关注的热点话题。

    培育消费意见领袖

    菲利普·科特勒在《营销的未来》演讲开篇讲述的一个例子中,就提到了红葡萄酒。

    他说,“假设我推出了一款新的红葡萄酒,我可以寻找一下,谁是左右红葡萄酒消费最有影响力的人。有一些人是红葡萄酒专家,他们有非常庞大的相关网络,我就可以以酒作为礼品送给这位比较有影响力的人。如果他很喜欢这瓶酒,我的工作就做完了,我其实不需要做广告,也不需要销售人员,甚至都不需要给他钱,因为他对酒很满意,愿意去谈论这款酒。所以,市场营销会改变的。”

    菲利普·科特勒用这个例子说明“市场营销最需要做的就是管理好口碑,最有效的广告就来自于消费者的朋友,还有体验过产品的这些人,消费者可以信任他们所说的经历和体验。”对于葡萄酒消费而言,这就回归到最根本的消费体验上来,博得意见领袖的认可,取得消费者“身边人”的青睐,或许是葡萄酒厂商最有效的推广方式。

    把葡萄酒消费者变成消费商

    北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏在谈到加强体验营销时就表示,做葡萄酒销售要有场景化,采取线上、线下联动的模式,提升消费体验,为新零售赋能。田卓鹏说,“在体验店内,可以提供五大服务——沙龙服务、定制服务、品鉴服务、餐饮服务、零售服务,满足消费升级下的服务升级,让体验者乐享消费。”

    为了进一步传播企业文化,葡萄酒厂商可以通过建立饮酒健康顾问团、粉丝俱乐部等形式,线上进行消费培育,传播品牌文化,线下提升消费体验。田卓鹏还提到,在社群化时代,可以把“身份感、价值感、认同感”对等的人群集中到一起。显然,这与菲利普·科特勒提出的笼络消费者“身边人”的理念一致。

    未来,做葡萄酒的人一定要懂葡萄酒。对于如何聚拢消费者、进行社群化营销,田卓鹏还提到,“你卖400~500元钱的酒,能不能卖出去呢?我统计过一个数据,你找50个人通过朋友传播,就能建一个500人的群,通过线上交流、线下体验等活动,带动消费者身边的人,树立消费意见领袖,就能逐渐带动起这款酒的消费氛围。这就是新的模型、新的模式。”

    这与内蒙古酒类流通协会会长高峻提出的“要把消费者变成消费商”的观点不谋而合。高峻提出,做葡萄酒销售必须要专业化、职业化,这样才能感染你的客户,教育你的消费者。未来,葡萄酒厂商要对消费者进行教育,才能调动消费者感染“身边人”的积极性。我们要学习新模式,有新模式价值,就像一支空军部队一样,没有GPS,怎么打仗,怎么找到客户?“在具体的销售中,我们可以把‘抖音’直播+‘社群’聚粉的多种营销模式灵活运用,通过抖音等短视频直播,传播产品特色、促进产品动销,通过社群聚拢更多的粉丝,这就是一种新模式,商战中的‘GPS’。”

    菲利普·科特勒还提到,“谁应该成为企业的品牌大使?首先是企业的员工。要记住,市场营销不仅是面向顾客,同时也要面向企业员工。”

    高峻则表示,我们讲社会化员工、社会化推广,一定要想办法把消费者变成你的传播者,让他们成为意见领袖,这就是升级转化的功能。未来,经销商必须要进行转型升级,应用新的团购模式,才能可持续发展。比如酒旅融合模式、实力圈粉,也是当下葡萄酒厂商推广的新模式。

    有业内人士指出,酿酒的过程就是文化创造的过程。对于葡萄酒企业而言,挖掘酿造文化、风土文化,采用酒旅融合的新模式,与消费者形成互动,把酒庄打造成交易、交流、交互的平台,并在这一过程中把酒庄文化说透,是增强消费黏性,实力圈粉的新方式。

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